「私たちの活動のすべてが、消費者の生活を改善するためにある。
私たちのボスは、消費者だ」
これは、Ｐ＆Ｇジャパン社長、スタニスラブ・べセラ氏の言葉です。
会社というのものは、
”お客さまの要求を満たすために”存在しています。
お客さまの要求を満たす商品・サービスでなければ、
お客さまは買ってくれません。
「これは最高傑作だ！ 絶対売れる！」
社長が、自信満々でそう言ったところで、
要求を満たすものでなければ売れません。
つまり、
ボスは社長ではなく、
”お客様”ということになるのです。
しかし…、
この、誰もが理解している当たり前のことを、
なぜか忘れてしまうのが ”会社” という組織なんですね。
たとえば、目標管理のやり方。
商品Ａと商品Ｂがあったとして、
それぞれの、月間販売量の目標が、次のとおりだったとします。
商品Ａ：１，０００個
商品Ｂ： ８００個
１ヶ月が経ち、実売数を集計してみると…、
商品Ａ：１，８００個
商品Ｂ： ２００個
の販売実績でした。
このとき、多くの社長はこう考えてしまいます。
「商品Ａは、目標をクリアしたな！ よしよし！
問題は商品Ｂだ。全然目標に届いていないから、テコ入れしよう。」
この考えを見て、
「え～、何が間違ってるの？ 正しいよね…」
もしかしたら、そう思った方もいるのではないでしょうか？
確かに、対策としては間違ってないような気がしますよね。
でも、これは ”目標管理”という点では正しいのですが、
”経営的”には間違っているのです。
経営的にはこう考えます。
「商品Ａは、大幅に目標を上回っているな。
これはお客さまに求められている商品ということだから、
もっともっと生産・販売しよう。
それに対して、商品Ｂは、大幅に目標を下回っているな。
これはお客さまに求められていない商品かもしれない。
求められていないものをテコ入れしても仕方がないから、
まずは、営業が、方針通り動いているかを確認してみよう。
方針通り販売しても、この数字なら、しばらく様子見だな…」
まとめると、
商品Ａは、”目標を達成したからＯＫ！”ではなく、
もっともっと売る努力をする。
商品Ｂは、お客さまに求められていない商品かもしれないので、
テコ入れなどしない。この労力を、商品Ａに集中する。
ということになるのです。
ボスは”お客さま”
お客さまが求めているもので、判断をしなければなりません。
でも…、
”目標管理病”にかかっている多くの会社では、
”商品Ｂが目標に届いてない”ことに注目してしまうのです。
まぁ、
上記の例は、わかりやすいと思うのですが、
気をつけていないと、
社長がボスになったり、上司がボスになったり、
声が大きい人がボスになったり…、（←結構多い…）
お客さまの方向を向かないで、
判断してしまっているときがあります。
そうなると、
最初の話に戻りますが、”売れなくなります”
会社というのものは、
”お客さまの要求を満たすために”存在しています。
お客さまの要求を満たす商品・サービスでなければ、
お客さまは買ってくれません。
これが、
絶対に忘れてはいけない、経営の基本なんですね。
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