”買わせてくれない”
先日、ある商品を買いに行ったのですが、
買うまでに、とても苦労しました…。
というのは、
私が言うことを、先方がなかなか理解してくれないのです。
私は、
「○○を□□して、△△にしたいので、どれを買えばいいですか？」
と明確に質問しているつもりなのですが、
「いや～、まず何をやりたいかですね」
みたいな、とんちんかんは答えが返ってくるのです。
私は、
「だから、○○を□□して、△△にしたいのです」
と言うと、
「それですと、このＡ商品もいいし、こっちのＢ商品でもいい。
あ、こっちのＣ商品でもいけますね」
との返事が。
そこで私は、
「そうなんですね。この中だと、どれが一番いいですかね」
と質問すると、
再び…、
「いや～、まず何をやりたいかですね」
私「・・・」
ということで、
買いたいのに、
”買わせてくれない”
のです…。
売るためには、
”理解力”と、”提案力”が必要だと
改めて思い知らされました。
まずは、
相手が何を望んでいるのかを理解する。
そのためには、
”話を聞く力”と、”質問力”が必要です。
相手の話をよく聞いて、相手が何を望んでいるのかを知る。
そして、
それをさらに深掘りするために、適切な質問をする。
「いや～、まず何をやりたいかですね」
みたいなザックリとしたものではなく、
どんな用途で使おうとしているのか？
価格・性能など、何を重視するのか？
どんな環境で使う予定なのか？
スキルはどの程度持っているのか？
など、個別具体的な質問をする。
そのうえで、適切なものが提案できれば、
売れないものはないと思うのですが、
実際の現場では、
”買わせない”
ことが少なくありません。
”買わせない”だけならまだいいのですが、
”売りたいものを売ろうとする”
お客さま無視のお店も存在します。
ということで、
別のお店に行ったことは言うまでもありません…。
このことから思うのは、
不況の原因のひとつは、
”買わせない”
ことにもあるのではないか？
ということ。
みなさんも、買う気マンマンで行ったのに、
買わずに帰ってきた…、
なんて経験がありませんか？
この一つひとつの積み重ねが、
結果的に大きな経済損失になっていると思うのです。
接客云々のテクニックももちろん大事ですが、
まずは、理解力と提案力。
これがないと、
売れるものも売れません。
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