「値引きに依存してスーツを売るやり方は、もう終わりだ」
これは、
紳士服のタカキュー・大森尚昭社長の言葉です。
先日のブログでも、
「洋服の青山」の価格戦略を取り上げましたが、
いま、求められているのは、
”分かりやすさ”
まとめ買い割引や、クーポン割引が一般的だった
紳士服業界が変わりつつあるようです。
タカキューでは、
スーツ複数購入による割引制度を廃止し、
店舗から値下げを訴求するＰＯＰも姿を消したそうです。
紳士服業界に限らずですが、
スマホのアプリが普及してからというもの…、
クーポンが多くなりましたよね。
人間というのは、
”損”をしたくない生き物なので、
使えるクーポンはなかったかと、必死に探しまくる…、
そんな人も多いです。
私は…、
”クーポン疲れ”
で探すことすらしなくなりましたが、
それでも、
心のどこかで、
「これって、損してるんだろうな…」
なんて、
セコイことを思ったりしながら、
買い物をしています…（笑）
だから、
シンプルで分かりやすいというのは、
それだけで、
安心して買い物ができるんですよね。
あとは、
冒頭の大森社長の言葉、
「値引きに依存してスーツを売るやり方は、もう終わりだ」
これは、とても大切です。
特に中小企業にとっては、
”かなり”大切なことです。
どういうことかというと、
商品を売る一番簡単な方法は何かと言えば…、
”値引き”
”値下げ”
ですよね。
価格を下げれば、誰でも簡単に売ることができます。
この味を知ってしまった営業パーソンは、
頭を使わなくなるものです。
「値引きすれば、値下げすれば売れる！」
そう単純に考えて、
価格を下げて売ってくるようになります。
営業パーソンの成績は、
”売上件数”だったり、
”売上高”だったりするので、
尚更です。
でも、
これは、会社にとっては最悪の選択ですよね。
会社にとって大切なのは、
売上ではなく、利益です。
商品売買業であれば、
売上高 － 売上原価（仕入） ＝ 粗利益
が大切です。
この粗利から、
家賃であったり、人件費であったり、
いろいろな経費を払い、
そのうえで、
利益を残さなくてはならない。
ですが、
価格を下げれば、当然ながら利益は減るわけです。
価格を下げることは、
自分で自分の首を絞めているのと
一緒なんですよね。
だから、
”価格を下げずに、頭を使え！”
これを徹底的に教育する必要があるんですが、
そのときに最も重要なことがあります。
それは…、
”儲かってもいい！”
ということ。
従業員の中には、”儲かるのは悪”
そう思っている人が、結構な確率でいます。
「儲かっちゃ悪いな…。この人からお金を貰えないな…」
そんなマインドが、
値下げ、値引きに走らせるキッカケだったりするのです。
では、
どんなマインドを教育すればいいのか？
それは、
”いい仕事をした結果、儲かる”
というマインドです。
いい仕事をして、お客さまに喜んでもらう。
そうすれば、
お客さまはお金を払いたいと思うものなんですね。
みなさんも、こんな経験ありませんか？
「こんなによくしてもらったのに、こんなに安くていいの？」
この状態を目指すのです。
つまり、
”いい仕事が先、儲けが後”
先に儲けようとするから、おかしくなるのです。
あなたの会社の従業員はどうですか？
”儲けるのは悪”
そう思っている従業員はいませんか？
私の経験上…、
結構な確率でいるものなので、
きちんと教育することが必要です。
”いい仕事をした結果、儲かる”
このマインドを叩き込むのです！
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