ユーフォリオが運営する
美容院「Attina」（アティーナ）。
アティーナは、
定額でサービス利用し放題の
サブスクリプション、
いわゆる、
”サブスク”
のビジネスモデルで
急成長しています。
一般的に
美容院への来店は、
”２ヶ月に１回程度”
客単価は、
地域にもよりますが、
東京・恵比寿のような激戦区では、
”１万円台前半”
といわれています。
そんな中、
アティーナのサブスク料金は、
月額…、
”２万３千円～３万５千円！”
なかなかの…料金ですよね。
カットやパーマ、
カラーリング、
ヘッドスパなど、
最大１１のメニューを会員に提供するとのこと。
中でも、
オリジナルメニューの
「形状記憶トリートメント」
そして、
毛穴を洗浄する「マイクロバブル」
これが、
他店との差別化になっているようです。
そして、
このオリジナルメニューが
サブスクの
本当の狙いとつながっているのです。
本当の狙いとは…、
”お客さまとの関係強化”
施術の効果を維持するためには、
「形状記憶トリートメント」は、月１回。
「マイクロバブル」は、２週間に１回。
この頻度で受ける必要があるのです。
つまり、
お客さまは、
”２週間に１度、来店する”
一般的には、
２ヶ月に１回のところを、
２週間に１回。
来店頻度が増えれば、
お客さまの髪の状態も把握しやすく、
コミュニケーションも取れる。
お客さまとの関係性が
より強化されるわけです。
ということで、
ユーフォリオの大久保社長は、
「キャッシュフローを安定させるための
サブスクではない」
と語っています。
確かに、
サブスクであれば、
定額課金ですから、
キャッシュフローは安定します。
収益の見込みも立てやすい。
しかし、
物事には必ず二面性があります。
大久保社長は、
サブスクのデメリットとして
”慢心”を挙げています。
「（サブスクは）美容師に、
”お客さまは次回も来てくれる”
という慢心が生まれ、
施術や接客レベルが下がる恐れがある」
その対策として、
アティーナでは、
毎週３０分、
美容師全員との
１ on 1ミーティング、
技術面だけでなく、
接客サービスの研修、
そして、
会員だけでなく、
ビジター客の受け入れ。
ビジターを受け入れることで、
”次も来てもらえるように…”
いい意味での
緊張感を持つことができる
環境をつくっているのです。
ということで、
キャッシュフローの安定ばかりが
取り上げられるサブスクですが、
サブスクは、
あくまでも手段。
それ自体が目的ではありません。
サブスクをうまく活かせる
商品・サービスがあって
はじめて機能するのです。
”目的と手段”
この違いを明確にすることは、
何事においても大切ですよね。
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