「売上シェアなんて、大企業の話でしょ。
中小企業のうちには関係ない」
中小企業経営者と話していると、
こんな言葉が出てくることがあります。
確かに、
”売上シェア 〇％”
なんていう話は、
大企業特有の話かもしれませんね。
では、
中小企業は、売上シェアを考えなくてもいいのでしょうか？
私は、
中小企業ほど、
売上シェアを考えなくてはいけないと思っています。
どういうことか？
説明していきましょう。
まず、
中小企業が考えなければならない、
”売上シェアの定義”
ですが、
これは、市場全体に対するシェアではなくて、
”お客さまの売上高のうち、自社が占める割合”です。
たとえば、
Ｘ社が、ある商品について、
以下の４社から、次の割合で仕入れているとしますね。
Ａ社 ４０％
Ｂ社 ３０％
Ｃ社 ２０％
Ｄ社 １０％
この状況で、
来月１０月１日の消費税増税を迎えたとしましょう。
増税後は…、
今までの例からも、消費は冷え込みます。
つまり、
一時的にでも景気は悪くなるわけですが、
そうなると、
コスト削減をはじめ、いろいろな見直しを
Ｘ社でも行うことになります。
そして、
「仕入れを１０％削減しよう！」
となったとき…、
削減のやり方はどうなると思いますか？
「Ａ社が４０％だから、ここから削減しようか…」
とは、一般的にはなりません。
一般的には…、
”売上シェアが一番低いＤ社が切られるだけです”
Ｘ社からすると、Ａ社は大口の仕入先です。
こういった場合、
何らかのしがらみがあるものです。
たくさん仕入れる代わりに、ちょっと安くしてもらう、
たくさん仕入れる代わりに、無理を聞いてもらう、
たくさん仕入れる代わりに、支払条件について融通が利く、
などがあるもので、
そう簡単に削減ができない場合が多いのです。
そうなると…、
売上シェアが一番低いＤ社を切るのが、
影響も少なく、一番簡単なんです。
ということで、
もうお分かりですね。
中小企業は、
”お客さまの売上高のうち、自社の占める割合”
を高めなければ、簡単に切られてしまうのです。
先程の例でいえば、
Ａ社やＢ社の位置にならないといけないわけです。
言い方を変えれば、
お客さまから
”大切な存在”、あるいは、”重要な存在”
と思われないといけないということですね。
では、
お客さまの中での、自社のシェアはどうすれば分かるのか？
これは、
”知ろうとしない限り”、分かりません。
知ろうと思えば、
お客さま訪問をしたときなど、いろいろなものが目に入ってきます。
たとえば、
会社名が書いてあるダンボールとか、
会社名が入っているカレンダーなどの販促グッズとか、
こういったものから、
どういった競合がいるかを知ることが出来ます。
あとは、
先方の担当者との会話です。
知ろうと思えば、話す内容も変わってくるはずです。
たとえば、
その商品の日売りを聞き出すことが出来れば、
ある程度の全体売上が把握できますよね。
全体売上が分かれば、
自社が納めている仕入数から、
おおよそのシェアが分かります。
大切なことは、正確な数字を知ることではなく、
おおよその数字が分かればいいということです。
そのためにも、
日頃から、先方の担当者との関係性をつくっておくことも
大切ですよね。
もし、
お客さまの中での自社シェアを調べたことがないのであれば
ぜひやってみてください。
”大切な存在”、”重要な存在”と思っているのは自分だけ…、
なんてことが、もしかしたらあるかもしれません。
もしそうだったとしても落ち込む必要はありません。
シェアが低いことが分かったことで、
対策が早めに出来るわけですからね。
何事も、まずは現状把握からです。
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